Cas client · Informatique · Infogérance
Prorexem : un premier marché public d’infogérance remporté
Une expertise informatique rendue lisible, un mémoire technique décisif et une équipe désormais autonome.
Témoignage d’Arnaud, ingénieur d’affaires ·
- 70
- utilisateurs à accompagner
- 2 sites
- Lyon et Clermont-Ferrand
- 100 000 € / an
- montant annoncé par le client
Montant rapporté dans le témoignage ; aucune garantie de chiffre d’affaires sur quatre ans.
Comment une PME informatique peut-elle remporter son premier marché public face à un prestataire déjà en place ? Pour Prorexem, le déclic n'a pas été de changer son savoir-faire, mais de mieux l'expliquer dans son mémoire technique.
Dans son témoignage, Arnaud, ingénieur d'affaires chez Prorexem, revient sur la formation, les premières candidatures et le marché remporté auprès d'Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme après l'accompagnement ACONIA.
Témoignage vidéo
Le défi
Transformer une expertise reconnue dans le privé en une réponse convaincante pour un acheteur public, sans disposer au départ d'une méthode de réponse suffisamment structurée en interne.
Ce que nous avons mis en place
- 1
Formation au vocabulaire, au cheminement et à la logique d'achat des marchés publics
- 2
Construction d'une base de connaissances et d'un système de réponse avec Claude
- 3
Analyse des retours des acheteurs pour améliorer chaque candidature
- 4
Rédaction d'un mémoire qui explique les prestations point par point, sans jargon inutile
- 5
Transmission de la méthode et des outils pour continuer à répondre en autonomie
Cette démarche commence par une formation.
Comprendre le vocabulaire, les étapes d'une consultation et les attentes de l'acheteur : c'est l'objet de la formation aux marchés publics, du socle e-learning jusqu'à la mise en pratique sur un dossier réel.
Prorexem : une entreprise familiale avec une expertise informatique solide
Basée à La Talaudière, près de Saint-Étienne, Prorexem a fêté ses 25 ans à l'été 2026. Cette entreprise familiale compte 15 salariés, avec des profils techniques et administratifs, et développe une culture de proximité et de fidélisation de ses équipes.
Elle intervient en informatique professionnelle et en infogérance, et dispose d'une expertise en hébergement de données de santé. Arnaud mentionne la certification HDS et la certification ISO 27001. L'entreprise travaille sur le bassin stéphanois, ainsi qu'en Haute-Loire et dans le Puy-de-Dôme, notamment auprès de transporteurs et d'industriels.
Pourquoi se développer sur les marchés publics ?
L'hébergement de données de santé conduit naturellement Prorexem à s'intéresser aux établissements de santé et aux besoins du secteur public. L'objectif : capitaliser sur une expertise et une relation client construites depuis plus de vingt ans dans le privé.
Arnaud décrit également des décisions d'investissement plus longues, une hausse des prix du matériel et des marges sous pression. Adresser de nouveaux marchés permet de diversifier les opportunités, tout en conservant ce qui fait la force de Prorexem : la qualité technique et la proximité.
Même avec cinq années d'expérience personnelle dans le secteur public, Arnaud ressentait un besoin d'accompagnement pour structurer cette démarche au sein de l'entreprise.
Formation, connaissances et outils : construire un système de réponse
L'accompagnement commence par une formation : comprendre le vocabulaire des marchés publics, les étapes d'une consultation et les attentes d'un acheteur public, différentes de celles d'un acheteur privé.
ACONIA et Prorexem construisent ensuite une base de connaissances et un système de réponse avec Claude. L'outil s'appuie sur les informations de l'entreprise et sur des consignes qui peuvent évoluer au fil des consultations. Il ne remplace ni l'expertise de l'équipe ni sa responsabilité dans le dossier.
À la fin de l'accompagnement, Prorexem repart avec un système opérationnel et la capacité de l'utiliser et de l'améliorer. L'objectif n'est pas seulement de produire une réponse : c'est de transmettre une méthode réutilisable.
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Deux premières candidatures pour apprendre et progresser
Une première consultation pour une mairie n'aboutit pas. Une deuxième, pour un EHPAD, n'est pas remportée non plus, mais la réponse technique progresse. Arnaud évoque, de mémoire, une note proche de 48 sur 50 : ce chiffre est son souvenir de l'évaluation, et non une note documentairement vérifiée.
Les retours font ressortir un point à mieux expliquer : le support et les délais de réponse. Prorexem ne change pas sa manière de travailler ; l'entreprise clarifie la façon dont elle la présente à l'acheteur.
Cette logique d'amélioration continue devient une habitude : demander les motifs d'un refus, analyser les observations et enrichir les consignes pour les prochaines réponses.
Un mémoire technique qui rend l'expertise compréhensible
Le troisième marché cité dans l'entretien concerne Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme. Un acteur était déjà positionné sur cette prestation depuis quatre ans. Prorexem doit donc démontrer la pertinence de son offre, et pas simplement présenter ses compétences informatiques.
Selon Arnaud, l'acheteur lui indique que l'explication du mémoire a été déterminante. La réponse reprend les attentes point par point, avec un langage moins technique qui permet de comprendre concrètement les prestations.
La soutenance et la proximité géographique complètent cette démonstration. Depuis La Talaudière, l'équipe peut intervenir sur les deux sites concernés, à Lyon et à Clermont-Ferrand.
- Répondre aux besoins exprimés plutôt qu'accumuler des détails techniques
- Expliquer clairement l'organisation du support et les délais de réponse
- Aligner le mémoire, le bordereau de prix et la soutenance
- Valoriser la proximité et les moyens réels de l'entreprise
Avant la rédaction, identifiez les attentes de la consultation avec l’analyse de DCE M2AO, puis explorez les outils IA pour les appels d’offres.
Le marché remporté : infogérance, licences et sensibilisation à la cybersécurité
Prorexem remporte son premier marché auprès d'Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme, l'agence touristique — et non la Région en tant qu'acheteur. La prestation couvre l'infogérance de 70 utilisateurs sur les sites de Lyon et de Clermont-Ferrand, les licences et la formation des agents à la cybersécurité.
Arnaud décrit un accord-cadre d'un an, reconductible jusqu'à trois fois, et annonce un montant de 100 000 euros par an. Ces informations sont rapportées dans son témoignage : elles ne permettent pas de qualifier ce montant de minimum garanti, ni de présenter 400 000 euros comme un chiffre d'affaires acquis. Les reconductions restent possibles, pas automatiques.
Au-delà du montant annoncé, ce marché apporte une première référence que Prorexem pourra mobiliser dans ses prochaines candidatures.
Après l'accompagnement : répondre en autonomie et mieux choisir ses marchés
Le marché est remporté après la fin de l'accompagnement, avec le système transmis par ACONIA. Arnaud sait désormais faire évoluer les consignes et intégrer les retours des acheteurs pour mieux refléter l'offre réelle de Prorexem.
Cette progression concerne aussi le choix des consultations : l'entreprise privilégie les marchés où la qualité de ses prestations peut être valorisée, plutôt que ceux où le prix prédomine. Aucun taux de réussite ni gain de temps chiffré n'est communiqué dans le témoignage.
« On n'a rien changé à notre manière de travailler, c'est juste la manière de l'expliquer lors de la candidature et ça a payé. »
« Je pense que beaucoup de candidats peuvent décrocher des marchés, il faut arriver à l'expliquer et mettre en valeur l'offre, que ce soit au niveau du mémoire, du BPU ou de la soutenance. »
Ce qu’il faut retenir du cas Prorexem
Le cas Prorexem montre qu'une expertise technique solide ne suffit pas à elle seule : il faut la rendre lisible pour l'acheteur. Formation, mémoire adapté et amélioration continue permettent de construire une démarche durable, sans dépendre d'un accompagnement pour chaque nouvelle réponse.
Pour approfondir
Poursuivre après ce cas client
Selon votre situation : apprendre la méthode, déléguer tout ou partie de la réponse, ou faire analyser un dossier avant de vous engager.
Formation aux marchés publics
Apprendre le vocabulaire, la logique d'achat et la construction d'une réponse, du premier dossier à l'autonomie.
DécouvrirAccompagnement sur mesure
Un dispositif ajusté à votre besoin : veille seule, dossier à traiter ou montée en compétence de l'équipe.
DécouvrirExternalisation complète
Identification des consultations, préparation des dossiers et suivi des candidatures au quotidien.
DécouvrirAnalyse de DCE avec M2AO
Cibler les attentes de la consultation avant de rédiger : critères, exigences et points à travailler.
DécouvrirOutils IA pour les appels d'offres
Les outils qui accélèrent la veille, la rédaction et la mise en forme, sans remplacer votre expertise.
DécouvrirGuide marchés publics
La démarche pas à pas, de la sélection du marché jusqu'au dépôt de l'offre.
DécouvrirCas clients
D'autres résultats, d'autres métiers
Chaque cas détaille le contexte, la méthode employée et les limites des chiffres annoncés.
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